Maria Fernanda Ziegler  |  Agência FAPESP – Obter o reconhecimento de clientes para um produto inovador e ainda ampliar as perspectivas de mercado constitui o sonho dos empreendedores que participam do Treinamento PIPE em Empreendedorismo de Alta Tecnologia, realizado pela FAPESP. Com projetos já aprovados na Fase 1 do Programa Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas (PIPE), eles têm no treinamento a oportunidade de reavaliar seus planos de negócios, alinhando-os às expectativas do mercado e aumentando a chances de sucesso de seus projetos.

Raphael Moreira e Cely Ades, da Sonata Solutions, por exemplo, participaram do 10º Treinamento PIPE, encerrado em 8 de maio de 2019. A dupla, formada por uma doutora em inovação pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP) e um doutor em engenharia elétrica pela Escola Politécnica (Poli-USP), desenvolveu um equipamento para a medição do bussulfano no sangue. O fármaco é usado para o condicionamento de pacientes que vão receber transplante de medula. O medicamento faz uma espécie de “reset” no sistema imunológico do paciente para que possa receber a nova medula.

Ministrar a dose certa do bussulfano, que deve ser modulada para cada paciente, pode reduzir em até 40% o risco de rejeição. Porém, apenas um hospital no Brasil tem um laboratório especializado para fazer esse monitoramento, procedimento que é muito caro e não é coberto pelos convênios.

Depois de realizar mais de 100 entrevistas com pessoas relacionadas à “jornada do transplantado” – médicos, enfermeiros, pesquisadores, diretores de hospitais e parentes de pacientes –, eles descobriram que, além de existir um bom mercado para o seu equipamento, havia uma grande demanda desse sistema pelo monitoramento não apenas para o bussulfano.

“No começo, estávamos pensando só em uma aplicação para o equipamento. O volume de transplante de medula óssea no Brasil, porém, não seria suficiente para dar escala ao nosso negócio. Depois das entrevistas, entendemos que, além do bussulfano, existe uma série de outros fármacos cuja dosagem precisa ser monitorada. Mudamos o nosso modelo de negócios”, disse Moreira. O plano, agora, é usar o produto para medir a quantidade de fármacos que o paciente tem no sangue.

Com isso, a startup saltou de uma expectativa inicial de até 10 mil exames por ano para uma estimativa de 100 mil exames envolvendo imunossupressores por ano.

“Com a ampliação das nossas expectativas, descobrimos ainda que há mais uma média de 500 mil exames para o monitoramento de antibióticos, que também não são feitos por hospitais, pois não há estrutura para isso. Entendemos que nosso cliente não eram as clínicas, mas os hospitais que fazem transplantes e outros procedimentos como quimioterapia”, disse.

Prevenção de falhas em máquinas agrícolas

Outra startup que também participou do 10º treinamento foi a Agriconnected, que tinha como ideia inicial desenvolver um algoritmo com inteligência artificial capaz de prever falhas em motores e máquinas agrícolas.

A empresa também descobriu que para conquistar clientes precisava mudar o modelo de negócios. No caso da Agriconnected, em vez de avançar no projeto, o ideal era dar um passo atrás, para só depois seguir adiante.

“No começo a nossa solução consistia em fazer manutenção preditiva. A ideia original era instalar sensores nas máquinas e motores agrícolas, fazer um algoritmo de falha e enviar as informações para uma plataforma. No entanto, vimos que, para conseguir clientes, precisávamos dar um passo para trás”, disse Boris Rotter, empreendedor e pesquisador responsável da Agriconnected.

Ele constatou que, como a grande maioria dos possíveis clientes ainda está na fase da manutenção reativa, usando máquinas sobressalentes para substituir equipamento avariado, era preciso, antes, conhecer quais as falhas mais comuns no maquinário utilizado, antes de levar em frente um plano para a manutenção preditiva.

“Esse treinamento tem mostrado um sucesso muito grande, pois é uma ferramenta importante para que pesquisadores possam transformar suas ideias e conhecimento em empresas vencedoras”, disse Marco Antonio Zago, presidente da FAPESP.

Além da Sonata Solutions e da Agriconnected, outras 19 empresas participaram do 10º Treinamento PIPE em Empreendedorismo de Alta Tecnologia. O método exige dos participantes interação, por meio de entrevistas, com o mercado e com potenciais clientes, usuários, fornecedores, parceiros, concorrentes e até sabotadores (pessoas que podem impactar negativamente na adoção da inovação que está sendo desenvolvida).

O objetivo é que, a partir das entrevistas, as empresas participantes do treinamento possam entrar em contato com o mercado real e ajustar sua proposta aos potenciais clientes.

“É o que no jargão de empreendedorismo chamamos de pivotar. Depois de tantas entrevistas realizadas, quando o empreendedor está conhecendo bem o mercado, isso pode acontecer em relação à oferta de valor, aos clientes ou até com a tecnologia adotada”, disse Marcelo Nakagawa, coordenador adjunto do programa.

Ao todo, 210 startups apoiadas pelo Programa PIPE já participaram do programa de treinamento. “As inscrições têm aumentado a cada edição. Com o tempo, o treinamento foi ganhando boa fama e os empreendedores foram percebendo que o curso era de grande valia para o modelo de negócios”, disse Flávio Grynszpan, membro da Coordenação da Área de Pesquisa para Inovação da FAPESP.

De acordo com Grynszpan, atualmente há uma média de 2,5 empresas interessadas em cada vaga aberta para o treinamento.

O treinamento aplica o conceito de Lean Startup, obrigando o participante a criar hipóteses e rapidamente validá-las no mercado. De acordo com os coordenadores do programa, isso cria um processo de aprendizado contínuo e flexível para encontrar o caminho do sucesso de uma inovação. Além disso, os participantes também aprendem a usar ferramentas já consagradas por empreendedores ao redor do mundo, como Customer Development, Canvas da Proposta de Valor e Canvas do Modelo de Negócio.

Mais informações: www.fapesp.br/pipe/empreendedor.