PIPE

Anexo 2 - Roteiro sugerido para o Plano de Comercialização

O Plano de Comercialização deve demonstrar a estratégia que a pequena empresa utilizará para gerar receitas a partir da pesquisa inovadora proposta. O Plano deve, concisamente, esclarecer as oportunidades de negócios abertas pela inovação criada com a pesquisa financiada pela FAPESP, articular uma proposição de valor para o potencial cliente e cobrir os pontos chave de um plano adequado para o desenvolvimento da sua empresa.

1) Formatação

Para facilitar a leitura pelos revisores, o texto deve ser redigido com espaçamento entre linhas de 1,5, fonte equivalente a Times New Roman ou Arial 12 e margens de 3 cm à esquerda e 1,5 cm à direita. As figuras e tabelas, se houver, devem ter uma legenda explicativa e devem ser numeradas para serem referenciadas no texto.

2) Organização do Plano de Comercialização (até 6 páginas, excluindo cartas de apoio e compromisso):

a) Esta é somente uma recomendação – a aderência a ela não garante a aprovação do projeto, mas o atendimento a todos os itens é sinal de que o projeto está bem estruturado e o potencial comercial foi devidamente analisado.

b) Sugere-se fortemente a leitura do formulário para parecer de assessoria científica (www.fapesp.br/577, em especial os itens 4 e 7.4) o qual esclarece quais os pontos que serão objeto de análise pela assessoria consultada pela FAPESP.

c) Recomenda-se a leitura deste roteiro até o final e em seguida elaborar o Quadro de Modelo de Negócios (ref: Business Model Canvas, Alexander Osterwalder). Após o preenchimento do documento é útil rever e, se for o caso, fazer ajustes no Canvas.

d) O Plano de Comercialização é uma seção crítica da proposta. É a seção na qual se terá a oportunidade de descrever a estratégia que a pequena empresa utilizará para gerar receitas a partir da pesquisa inovadora proposta. O Plano deve esclarecer as oportunidades de negócios aberta pela inovação criada, articular uma proposição de valor para o potencial cliente e cobrir os pontos chave de um plano adequado ao nível de desenvolvimento de sua empresa. O Plano de Comercialização deve, portanto, descrever todos os esforços que estão sendo empreendidos até o momento e mapear a estratégia para o desenvolvimento da empresa, considerando o cenário atual e futuro (prospecção), bem como os recursos requeridos para permitir e potencializar as oportunidades oriundas da sua inovação. O Plano de Comercialização deve, ainda, descrever a visão da empresa e como a inovação proposta se insere no mercado, em particular no mercado futuro.

e) O plano de comercialização aderente aos propósitos de programa “Pesquisa Inovativa em Pequena Empresa” (PIPE), da FAPESP, é composto por quatro seções:

1. Oportunidades de mercado;

2. Empresa e equipe;

3. Produto, tecnologia e concorrência; e

4. Modelo de finanças e receitas.

Cada seção deve ser desenvolvida por meio de uma análise cuidadosa da posição da empresa no setor de sua atuação e da oportunidade de mercado aberta pela inovação proposta. Os pontos chave requeridos para cada seção são descritos abaixo. Este Plano de Comercialização representa uma abordagem padrão da FAPESP. Entretanto, sua estratégia particular pode incluir componentes adicionais que não estão aqui contemplados. Nesse caso, inclua-os, quando apropriado.

A FAPESP reconhece que os negócios diferem entre si e que cada processo de inovação requer uma estratégia específica para gerar retornos sobre o capital investido. Portanto, a FAPESP apoia uma gama ampla de estratégias de comercialização. Cada estratégia requer ênfase em partes específicas do plano que dependem da inovação a ser implementada e do mercado. Por exemplo, a estratégia e os mecanismos de proteção da propriedade intelectual variam de indústria para indústria e de inovação para inovação. Proteção de propriedade intelectual é um aspecto no qual as propostas recebidas pela FAPESP têm sido especialmente fracas e que requer atenção redobrada.

O Plano de Comercialização é o mapa para o futuro do seu negócio e deve esclarecer como a inovação vai beneficiá-lo e gerar receitas e rentabilidade. Ele representa a abordagem convincente de uma oportunidade única de negócios que deve ser trabalhada de forma a sugerir financiamento contínuo em suas fases de desenvolvimento subsequentes, até a efetiva comercialização. A profundidade e qualidade das análises apresentadas no Plano de Comercialização são elementos críticos nas avaliações de proposta do PIPE.

Todas as proposições do plano devem ser claramente enunciadas e evidências de validação devem ser apresentadas.

3) Seções do Plano de Comercialização

3.1) Oportunidades de mercado

a) Descreva o mercado alvo, detalhando quais são os seus clientes mais importantes e quais os tipos de clientes; exemplos podem ser úteis (ref.: Desenvolvimento de Clientes/Customer Development) Steve Blank).

b) Explicite as necessidades dos clientes que serão atendidas com o seu produto ou serviço. Você deve priorizar as necessidades dos clientes que os atuais produtos e serviços já existentes no mercado não conseguem solucionar.

c) Descreva como os seus principais clientes – seu mercado alvo – têm, atualmente, satisfeito as necessidades que a sua empresa (com produto ou serviço gerado neste projeto) se propõe a satisfazer; descreva também os problemas que os clientes têm com os produtos ou serviços já existentes no mercado e que ainda não resolvem suas necessidades.

d) Descreva o produto ou serviço que, como resultado da pesquisa inovativa apoiada, sua empresa pretende introduzir no mercado. Mostre que esse produto ou serviço vai conseguir resolver as necessidades não atendidas dos clientes.

e) Descreva o modelo de negócio a ser adotado para gerar receitas de sua inovação (monetização da inovação).

f) Explicite o mercado alvo: por exemplo, se doméstico, internacional ou ambos; as inovações devem sempre buscar os maiores retornos possíveis, por isso a análise das oportunidades no mercado mundial são fundamentais. Estime o tamanho de seu mercado alvo.

g) Descreva os canais de venda e distribuição a serem empregados para atingir o mercado alvo.

h) Descreva como você pretende atrair novos interessados no seu negócio, como você pretende converter esse interesse em novos clientes, como você pretende fazer para manter a sua base de clientes e aumenta-la. Estime, aproximadamente, o custo de aquisição de cliente (CAC) e a receita que cada cliente vai trazer para o negócio (Life Time Value, LTV).

i) Descreva o mercado atual no qual a sua empresa planeja entrar (atuar), bem como as oportunidades de nicho de mercado.

j) Apresente as tendências de crescimento do mercado no qual sua empresa pretende operar e como a sua empresa pretende se manter competitiva nesse mercado.

k) Explicite as barreiras de entrada nesse mercado e como você pretende competir.

l) Descreva os potencias benefícios científicos, educacionais e sociais, além dos comercias, decorrentes do sucesso deste projeto.

3.2) Empresa e Equipe

a) Apresente descrição sucinta das origens da empresa.

b) Descreva a estrutura corporativa.

c) Apresente o atual processo de capitalização da empresa.

d) Apresente o atual quadro de colaboradores (diretos e indiretos). Informe o número de funcionários nos últimos 3 anos.

e) Apresente o balanço da empresa nos últimos 3 anos.

f) Descreva as fontes do capital operacional da empresa: vendas (produtos), prestação de consultorias e serviços, licenças, contratos e bolsas para as atividades de pesquisa e desenvolvimento (P&D) e outras.

g) Apresente breve descrição da experiência e credenciais dos colaboradores responsáveis por trabalhar a inovação no mercado.

h) Descreva as principais deficiências da equipe de colaboradores e como as mesmas serão superadas durante a Fase 2 do projeto e posteriormente.

i) Descreva como as competências e experiência da equipe de colaboradores aumenta a credibilidade do Plano de Comercialização, indicando, por exemplo, experiência prévia com produtos/processos/sistemas/serviços e mercados similares.

j) Descreva os recursos adicionais que já estão comprometidos (e garantidos) com o projeto (por exemplo, Diretores, Conselheiros, Conselho Técnico e Jurídico, apresentando nomes, filiação e expertise desses recursos).

3.3) Produto, tecnologia e concorrência (competitividade)

a) Descreva as necessidades críticas que o seu produto, processo, sistema ou serviço está apto a atender considerando a carteira (portfólio) atual ou potencial de clientes.

b) Descreva as características da sua tecnologia que possibilitam a concretização do projeto. Adicionalmente, descreva como essas características são validadas.

c) Apresente planilha de custos para produzir seu produto/serviço ou processo, e identifique as proposições do modelo de custos adotadas.

d) Descreva como seu produto/serviço ou processo, se posiciona face aos concorrentes e como pode competir e vencer no mercado.

e) Apresente projeções do mercado (R$) atual ou potencial para o produto ou serviço gerado neste projeto e, considerando os concorrentes; mostre estimativa da fatia de mercado que sua empresa alcançará; ambos para os primeiros 5 anos de comercialização.

f) Descreva o cenário relacionado à proteção da propriedade intelectual, apresentando resultado de busca de patentes no INPI e congêneres internacionais (USPTO, EPO etc.), identificando a seguir sua liberdade para operar no mercado (freedom to operate).

g) Apresente o plano de proteção da propriedade intelectual associado à sua tecnologia (patentes, segredo industrial, registro de programas de computadores ou de proteção de cultivares etc.).

3.4) Modelo financeiro e de receitas

a) Descreva o plano financeiro adequado e dividido em etapas, considerando as oportunidades de mercado já descritas; apresente o nível de financiamento requerido para cada fase do processo de comercialização.

b) Apresente a estratégia da empresa para acessar recursos financeiros adequados, detalhando fonte, contatos, lideranças, relacionamentos e acordos já estabelecidos. Descreva os compromissos já estabelecidos em relação às questões de financiamento.

c) Apresente suas expectativas em relação ao equilíbrio entre volume de vendas e custos fixos e variáveis (break even point).

d) Apresente, para os 5 primeiros anos, as expectativas de receitas (licenciamento, vendas e outros) associadas ao seu plano de comercialização, identificando e justificando as taxas adotadas. Considere os custos de produção, comercialização, impostos, etc., e estime o lucro da operação nesse período.

e) Apresente dados (pró formas) financeiros da empresa para os próximos 5 anos: 2 anos referente ao desenvolvimento da fase 2 (com faturamento decorrente de produtos ou serviços existentes) + 3 anos pós Fase 2 (incluindo a contribuição do faturamento gerado a partir deste projeto). Demonstrativos de Lucros e Perdas são requeridos. Demonstrativo de Fluxo de Caixa e Balanço Patrimonial, podem ser incluídos se forem considerados críticos para sua estratégia (se não incluídos, esses demonstrativos devem ser disponibilizados pela FAPESP).


Página atualizada em 20/10/2020 - Publicada em 14/10/2020